Кейс 1. “Фурнитура”. Партизанский маркетинг и немного кредитов
Пришло время приоткрыть завесу тайны и поближе познакомить будущих гостей конференции со спикерами. В числе десяти выступающих будет Наталья Рехтина, директор ООО "Аристо 27".
(официальный дилер ARISTO в Хабаровском крае, подробно о продукте, если надо, тут www.aristo.ru).
Кстати, приходите на нашу конференцию завтра, в четверг, 4 февраля в 19:00. Смотрите подробности и регистрируйтесь по ссылке https://molodost27.timepad.ru/event/287939/
А теперь сам кейс.
НАЧАЛО
Зарождался ее бизнес так. Она работала по найму в компании, которая занималась дилерством продукции ARISTO. Когда она решила сменить работу, руководство ARISTO предложило ей альтернативный вариант. Производителю нужен был надёжный партнёр в регионе и он предложили Наталье взять товарный кредит 2,5 млн.руб. и начать с этого собственный бизнес. Случилось это в марте 2013 года. Кстати говоря, компания, из которой ушла Наталья продолжает работать на рынке и по сей день.
ВХОЖДЕНИЕ В РЫНОК
Товар у нас специфический - люксовая мебельная фурнитура. Мы сбываем свою продукцию производителям мебели, которые, строго говоря, сами выбирают поставщиков комплектующих исходя из своих критериев. Поэтому с самого начала основной задачей было формирование ценности нашего брэнда в головах у конечных потребителей, покупателей мебели, которые в идеале должны начать спрашивать и требовать от производителей наличия именно нашей фурнитуры.
Нам с самого начала очень актвно помогали партнёры-поставщики. Они и порекомендовали непременно поучаствовать в профильной выставке, где мы просто активно общались с участниками и посетителями, раздавали визитки. Так мы без особых усилий получили готовый пул клиентов.
ПАРТИЗАНСКИЕ МЕТОДЫ И ФУРНИТУРА
Другим нашим эффективным шагом была идея, подсмотренная у адептов партизанского маркетинга, где за счет интеллектуальных решений и необычных идей достигается результат, который альтернативными способами можно было бы получить лишь при значительном вложении средств.
Что мы по факту сделали. Мы поняли, что лучше всего “ловить” наших клиентов “в местах обитания”. Все они закупают расходные материалы для производства - ДСП и т.д. Мы арендовали свой офис прямо напротив одного из самых популярных поставщиков расходников для мебельщиков. И это решение “стрельнуло”. Единственным камнем преткновения долгое время для нас оставалась большая аренда на том месте. Теперь мы уже переехали оттуда на более экономичное пространство, но смогли не потерять ни одного клиента из большой наработанной там базы за счет предоставления бесплатной доставки.
Другой “партизанской” идеей год назад стала для нас следующая схема. Мы общаемся с водителями приезжающих к нам грузовиков (их направляют к нам за товаром клиенты) и предлагаем им бесплатно сделать тент на кузов, но с одним условием - что на нем будет реклама нашего брэнда. Почти все соглашаются и обратно едут уже с лого Аристо на борту. Это еще сильнее привязывает людей к нашей марке.
Также мы активно стимулируем розницу спрашивать у партнёров наш товар. Мы мотивируем менеджеров в компаниях-партнёрах продавать именно наш товар и вместе с тем оказываем высококлассный сервис.
В прошлом году месяца полтора на трех разных радиостанциях крутился ролик с упоминанием нашего брэнда. Все клиенты услышали, между собой все обсудили и начали звонить нам с расспросами и новыми заказами.
Другим шагом, не связанным с маркетингом, но повысившим прибыль стала замена оператора в офисе на менеджера активных продаж. Следом мы взяли второго продажника, а функии оператора распределили между ними. В итоге вместо одной ставки, которая “съедала” деньги мы получили две, но деньги приносящие.
Еще мы недавно отредактировали дисконтную политику, что упростило обработку заказов за счет экономии времени на бесконечных переговорах о скидках или невозможности их сделать.
РАСПЛАТА
“Нынешний кризис вместе с нац.валютой обесценил и мой долг, - рассказывает Наталья Рехтина. - Поэтому окончательно рассчитаться с товарным кредитом удалось уже в сентябре, что заметно раньше, чем планировалось.
Итого на становление бизнеса ушло два года. После “расплаты” конечно же стало легче дышать и мы строим новые планы. Хотим заметно расширить ассортимент. Добавить в продуктовую линейку новые брэнды, не конкурирующие с Аристо”.
Приходите на нашу конференцию завтра, в четверг, 4 февраля в 19:00. Смотрите подробности и регистрируйтесь по ссылке https://vk.com/bmconf
