Набор инсайтов о продажах и бизнесе от второго нашего спикера - Сергея Авясова, ООО "Потолковая компания"
БЮДЖЕТ НА САРАФАН
Говорить о сарафанном радио как о главном источнике лидов - моветон. Но в нашей нише дела обстоят именно так. Более того - у нас на “сарафан” даже есть своеобразный маркетинговый бюджет.
Дело в том, что когда продают товар, для покупателя важна репутация товара и ценовые условия. Когда же речь идет об услугах, значение имеет прежде всего репутация продавца этой услуги. Поэтому на сохранение благостной репутации фирмы мы денег не жалеем. Выражается это в простом экономическом принципе. В случае конфликта с клиентом мы не тратим энергию на препирания и выяснения, чья вина и кто обязан заплатить за решение возникшей проблемы. Мы просто решаем проблемы за свой счет. Ведь если клиент уйдет от нас недовольным, он расскажет о нас в плохом свете 10 друзьям и потеряем гораздо больше, чем сэкономим на ухищрениях в условиях договора и других уловках.
Да, в таких случаях мы в худших случаях просто срабатываем в ноль, высокая маржинальность услуг позволяет даже не уходить в минус на таких сделках.
ЧЕЛОВЕЧНЫЕ ЗАМЕРЩИКИ
Вторая точка воздействия на “сарафан” - наши сотрудники. Мы педантично добиваемся от нихстопроцентного уровня выполнения задач при максимально человечном отношении к клиентам. Каждый сотрудник знает, что при возникновении проблем, например в случае вынужденного опоздания на замер, стоит сделать все, чтобы смягчить последствия для клиента. Чаще всего это простой звонок с предупреждением и извинением за перенос. Такой разговор переворачивает ситуацию и располагает клиента к компании.
Трактовка спорных ситуаций в сторону заказчика - наш закон.
СОБСТВЕННО, РЕКЛАМА
Работает у нас и классическая реклама. Платно размещаемся в 2gis, покупаем пакет, включающий приоритет, но не на 1 месте. Бюджет 10-12 тыс. руб. в месяц отбивается многократно.
Тестили газеты “Давай” и “Максимум рекламы”. Звонков было много, но почти все мимо нашей кассы. Звонили в основном пенсионеры, ищущие самую лучшую цену. А мы ориентированы на средний и верхний сегменты.
Чудесно работает Яндекс.Директ. Для оптимизации расходов на контекст мы недавно наняли в штат директолога. Это удобно, т.к. позволяет вести контроль статистики и занятости на месте. Сознательно искали продуктивного сотрудника по специальной методике. Нужен был человек, который не будет нуждаться в излишней мотивации и контроле. Также менеджер ведет наши соцсети. Обходится все удовольствие в 20 000р. в месяц на зп и 3000-5000р. в месяц на бюджет в Яндексе.
УЧЕТ И АНАЛИТИКА
Еще мы ведем аналитику входящих заявок. Для этого мы установли IP - телефонию на базе “Астериск”. За внедрение единоразово заплатили 60 000р. за настройку и оборудование. Вся запись звонков ведется на личном сервере, который стоит в офисе. Плюс 2 000 в месяц право на первоочередную техподдержку в случае сбоев.
Однажды у нас взломали офисный сервер с crm и утащили всю базу. Это неприятно ударило по прибыли и мы стали серьезнее относиться к защите информации. Вложили 100 000р. в сертифицированный сервер, наняли на аутсорсе айтишника за 8000р. в месяц. Больше подобных эксцессов не было.
В планах внедрить новую программу для улучшения работы отдела продаж. Несколько предыдущих заходов на разные программы результатов не дали.
Кстати, приходите на конференцию по продажам завтра, в четверг, 4 февраля в 19:00. Смотрите подробности и регистрируйтесь по ссылке https://molodost27.timepad.ru/event/287939/
